底地オーナーと借地権者との間に発生するトラブル（地代改定、更新拒絶、建替え承諾など）は、話し合いで解決できない場合、最終的に調停や訴訟へと移行します。裁判は、解決までに時間、費用、精神的な負担を伴うため、オーナーにとっては訴訟を避けて和解することが最も賢明な選択です。しかし、和解を目指す上で、オーナーがどこまで譲歩すべきかという「譲歩の限界点」を見極めることが、損をしないための重要な交渉術となります。
訴訟に移行した場合のオーナーのコストとリスク
訴訟は、オーナーに以下のコストとリスクを負わせます。
1.時間的コスト
訴訟は解決までに数年かかることが一般的であり、その間、オーナーは地代改定などの権利行使ができません。
2.費用的コスト
弁護士費用、訴訟費用、裁判所が選任する不動産鑑定士の鑑定費用（数十万円～数百万円）など、多額の費用が発生します。
3.予測不可能なリスク
裁判所の判断は、必ずしもオーナーの望み通りになるとは限りません。特に、更新拒絶や契約解除訴訟では、裁判所が和解を勧告し、オーナーの意図しない解決に至るリスクもあります。
「譲歩の限界点」を見極めるための交渉術
オーナーが訴訟を避けて和解する際の「譲歩の限界点」は「訴訟に勝訴した場合に得られる利益」と「訴訟にかかるコスト」を比較して決定すべきです。
1.不動産鑑定評価を基準とする
和解のベースとなる金銭（承諾料、更新料、立退料）の額は、必ず不動産鑑定士による評価額を上限とします。オーナーは、交渉前に鑑定評価を取得し、「客観的に見てこれ以上は譲歩できない」という根拠を持つことが不可欠です。
2.費用的コストを加味した限界点の設定
オーナーは、「訴訟にかかる弁護士費用や鑑定費用、時間を考慮すると、この金額で和解した方が最終的な手取りが多い」という計算を事前に行い、譲歩の限界点を設定します。例えば、訴訟で勝訴して得られる利益が1,000万円でも、費用と時間が500万円かかるなら、和解で800万円を得た方が得策です。
3.非金銭的な条件の活用
金銭的な譲歩だけでなく、非金銭的な条件（例：「建替え後の地代改定に必ず応じる」という覚書の締結、「無断譲渡・転貸を禁止する」という特約の追加）を借地権者に要求し、譲歩の対価とすることで、収益の安定化と将来のリスクヘッジを図ります。
オーナーは、感情的にならず、一貫して「数字」と「リスク回避」に基づいて交渉を進め、訴訟に至る前に最適な和解点を見つけ出すべきです。
まとめ
借地権者とのトラブル解決において、オーナーは時間・費用・精神的な負担が大きい調停・訴訟を避けて和解を目指すことが最も賢明です。オーナーの「譲歩の限界点」は、「訴訟に勝訴した場合の利益」から「訴訟にかかるコスト」を差し引いた金額を基準に設定すべきです。和解交渉を有利に進めるため、不動産鑑定士の評価額を上限とし、金銭的な譲歩だけでなく、地代改定義務の明確化といった非金銭的な承諾条件を要求することで、底地経営の安定化と将来のリスクヘッジを図る戦略が不可欠です。