底地の再活用として最も一般的かつ迅速な手段の一つが、借地権者本人への底地の売却（完全所有権化）です。借地権者は、自分の利用する土地の所有権を手に入れ、利用制限をなくしたいという強い動機を持っているため、交渉が成立しやすい傾向にあります。しかし、オーナーが提示する売却価格が客観的な根拠を持たない場合、交渉は難航します。売却交渉を成功させるためには、客観的な価格決定打を準備し、その後の譲渡所得税まで見据えた戦略が必要です。
借地権者売却の最大のメリットと「絡み合っている権利」の解消
底地売却益を再投資するターゲットは、オーナーの年齢や目標に応じて異なります。
1.オーナー側のメリット
- トラブルの一括解消
地代改定、契約更新、建替え承諾などの将来のトラブル要因を全て解消できます。 - 早期の現金化
第三者への売却よりも交渉期間が短く、早期に現金化できる可能性が高いです。
2.価格構造の理解
オーナーが借地権者に売却する際の「底地価格」は、第三者に売却する際の底地価格よりも高くなる傾向があります。
- 第三者への売却価格
更地価格の30%～50%程度。 - 借地権者への売却価格
更地価格の50%～70%程度。
これは、借地権者が「自己の利用する土地の所有権を完成させる」という特別な需要を持つためです。
売却交渉の決定打「公的な客観性」の準備
交渉を成功させるためには、オーナーの売却価格が「適正である」ことを借地権者に納得させることが重要です。
1.不動産鑑定評価書の活用
交渉に入る前に、更地価格、借地権価格、底地価格の全てを記載した不動産鑑定評価書を取得します。これにより、オーナーの提示価格（例：底地価格 + α）が客観的な市場原理に基づいていることを立証できます。この鑑定評価書は、感情的な交渉を排し、論理的な価格議論に移行させる決定打となります。
2.第三者への売却打診の証拠
第三者である底地専門の買取業者から「この土地を〇〇円で買い取る」という買取査定書を取得します。
これを借地権者に提示し、「この価格以下では売却しない」という交渉上の優位性を確保します。借地権者は、知らない第三者に底地が渡るのを嫌う傾向があるため、この証拠は強い心理的な圧力となります。
売却後の税務上の注意点
底地売却により利益が出た場合、譲渡所得税が発生します。
1.譲渡所得の計算
譲渡所得 = 売却代金 – (取得費 + 譲渡費用)
- 取得費
底地を過去に取得した際の価格。 - 譲渡費用
仲介手数料、測量費用、鑑定費用など。
2.税率の確認
底地の所有期間が5年以下なら短期譲渡所得（高税率）、5年超なら長期譲渡所得（低税率：約20%）となります。
3.譲渡費用の計上漏れ防止
売却のためにかかった弁護士費用や鑑定費用は、忘れずに譲渡費用として計上し、課税対象額を減らすことが、税金面での収益最大化に繋がります。
借地権者への売却は、トラブル解消と早期現金化の両立を実現する、最も合理的な再活用戦略です。
まとめ
底地を借地権者に売却することは、トラブルを一括解消し、第三者への売却価格よりも高い価格で早期に現金化できる最も合理的な再活用戦略です。売却交渉の決定打となるのは、不動産鑑定評価書による客観的な価格根拠の提示と、第三者への買取打診の証拠による交渉上の優位性の確保です。売却後の税務面では、長期譲渡所得の税率適用時期を見極め、弁護士費用や鑑定費用を譲渡費用として漏れなく計上し、税負担を最小限に抑えることが不可欠です。