底地オーナーにとって最大の収益改善策は、長期間据え置かれた地代を適正水準に改定することです。しかし、借地権者は地代の値上げに強く抵抗するため、オーナーの主観的な要望だけでは交渉は成立しません。地代改定交渉を成功させ、収益を確実に改善するためには、不動産鑑定士を活用し、法的に通用する客観的な根拠を提示することが不可欠です。
地代改定交渉の壁
地代の改定は、借地借家法第11条に基づき、現在の地代が「不相当」となった場合に認められます。
オーナーが値上げを請求する場合、現在の地代が不相当であること、そして希望する改定後の地代が相当であることを立証する責任を負います。
借地借家法と「不相当」の立証
オーナーが提示すべき客観的な根拠は、主に以下の3つの手法で算定されます。
- 公租公課の増減
固定資産税・都市計画税（公租公課）の増減を根拠とします。 - 近隣の相場
近隣の類似底地の地代水準との比較を根拠とします。 - 土地価格の変動
地価の上昇を根拠とします。
このうち、近隣の相場や土地価格の変動といった経済事情を客観的に裏付け、法的に通用する唯一の方法が不動産鑑定士による「鑑定評価書」の取得です。
不動産鑑定士による客観的根拠の構築
不動産鑑定士は、周辺の地代事例、公租公課の状況、土地の市場価格などを総合的に調査・分析し、現在の地代と改定後の「適正な地代水準」を算出します。
鑑定評価書の効力
鑑定評価書は、地代改定交渉の場で最も強力な説得材料となるだけでなく、交渉が決裂し調停や訴訟に移行した場合、裁判所が判断する際の重要な証拠として扱われます。
鑑定評価の費用対効果
鑑定評価には数十万円程度の費用がかかりますが、その後の恒久的な地代収入の増加や、訴訟リスクの低減というメリットを考慮すると、費用対効果は非常に高いと言えます。
地代改定交渉を成功させるための実務的ステップ
不動産鑑定士は、周辺の地代事例、公租公課の状況、土地の市場価格などを総合的に調査・分析し、現在の地代と改定後の「適正な地代水準」を算出します。
1.現状分析と目標設定
まず、現在の地代が公租公課の何倍かを確認し（目安は3〜5倍）、鑑定評価に基づく改定後の目標額を設定します。
2.鑑定評価書の取得
不動産鑑定士に依頼し、客観的な適正地代の鑑定書を取得します。
3.書面による正式な通知
借地権者に対し、鑑定評価書を根拠として添付し、改定の必要性と希望額を記載した内容証明郵便を発送します。これにより、オーナーの真摯な意思と客観的な根拠を正式に伝えます。
4.調停・訴訟への移行
交渉が決裂した場合、感情論を避け、弁護士と連携して裁判所に地代増額調停を申し立てます。鑑定評価書があれば、裁判所での審理を有利に進めることができます。
地代の適正化は、底地資産の収益性を改善するだけでなく、将来的な売却価格（収益還元法に基づく評価）の向上にも直結します。オーナーは、目先の交渉労力を惜しまず、専門家の力を借りて客観的な根拠を整えることが、収益改善の最短ルートです。
まとめ
底地経営の収益改善の鍵は、地代の適正化にあります。地代改定交渉を成功させるには、借地借家法第11条に基づき、不動産鑑定士による「鑑定評価書」という客観的な根拠を提示することが不可欠です。この評価書は、交渉の強力な裏付けとなり、訴訟に移行した場合も重要な証拠となります。オーナーは、公租公課の増額だけでなく、鑑定評価を基に内容証明郵便で正式に通知し、長期的な収益向上と売却価格の向上に直結させるべきです。